Un estudio reciente de la empresa de analíticas Vennli, titulado Five Ways to Differentiate Your Agency Pitch, examinó cuales son los puntos claves para tener éxito en un concurso. Para saberlo, entrevistó a 200 profesionales estadounidenses, tanto del lado del cliente como del lado de la agencia, sobre qué consideran relevante para ganar una cuenta o proyecto.

Por ejemplo, el 34% de los entrevistados por parte de las agencias cree que su reputación en el mercado es muy relevante en un concurso, mientras que sólo el 15% de los marketers la considera importante a la hora de elegir. Como contracara, un 42% de los anunciantes toma en cuenta la relación costo/valor, mientras que sólo el 13% de las agencias consideran este punto. La importancia la data

El 70% de los anunciantes espera que la agencia realice sus propias investigaciones. El 75% de los publicistas entrevistados dijeron las hacen, pero algo falla. El principal problema es cuando las agencias no pueden demostrar por qué su estrategia dará resultado.

El 89% de las agencias con un 50% o más de éxito en los pitches asegura utilizar métodos primarios de investigación, sin embargo el porcentaje baja a 64% en agencias que tienen un índice de éxitos menor a 40%. Esto, entre otras cosas, se debe a que para lograr un buen ROI las propuestas deben ser fundamentadas con data, para poder presentarlas a los niveles ejecutivos.

Repensar el mensaje

A pesar de que el 36% de las agencias dice repensar su estrategia para cada pitch, sólo el 7% de los marketers cree que esto sucede. Según el estudio el valor viene de los resultados positivos, y estos vienen del cambio. Esto sucede cuando los marketers le dan la posibilidad a un proveedor externo de brindar una perspectiva diferente. Se trata de brindar una revisión innovadora de las estrategias de comunicación. De esta manera, el 41% de las agencias con tasas de éxito de más de 50% afirmaron que repensar la totalidad de la estrategia del cliente los llevo a diferenciarse en el pitch.

Conocer al cliente

Para poder pensar “afuera de la caja” es necesario tener en cuenta quién es el cliente: su misión, debilidades y fortalezas, competencia, target objetivo. El 82% de los marketers esperan que las agencias investiguen a la competencia, y sólo el 56% de los publicitarios dijo hacerlo siempre.

Pensar a largo plazo

Según el estudio, debido a la rapidez constante del ambiente las agencias no se detienen a pensar en proyectos a largo plazo. Sin embargo los marketers opinan que esas propuestas tienen un gran potencial, sobre todo a la hora de ahorrar tiempo y esfuerzo a ambas partes. El 40% de los clientes considera que sus negocios deberían revisarse cada 1 ó 2 años y el 47% comentó que la duración típica con una agencia es entre 2 y 4 años.

Ser un consultor

El informe subraya que los pitches son el resultado de una marca que busca soluciones a un problema, y que más que sonar como una oferta debe sonar como una solución. El 49% de los anunciantes dijeron buscar una agencia flexible capaz de redireccionar sus esfuerzos en caso de necesidad, y el 41% que buscan una que sea experta en la categoría de la empresa. El 48% de las agencias dijo haber sido seleccionadas por su experiencia en una industria en particular.