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ESTABLECIDOS POR MELINDA CUTHBERT, CEO DE SHOPTOK

Compradores online: los seis tipos básicos

De acuerdo con un artículo publicado hace una semana en el portal E-Commerce Times por la Chief Executive Officer de la consultora estadounidense Shoptok –fundada en 1998 por ex empleados de Yahoo! y especializada en asesorías a consumidores electrónicos–, no todos los empresarios que incursionan en el mercado de la venta por internet están al tanto de las enormes diferencias que existen entre las

“Los e-tailers deberían tomarse un momento para reconocer que no todos los compradores online están creados con el mismo molde –comienza diciendo Cuthbert en su artículo–. Hay distintos tipos, con distintos objetivos y distintas estrategias. He aquí, por lo tanto, un guía de estudio de los seis tipos básicos –más las herramientas necesarias para contactarlos. Tome lápiz y papel y tome notas, o simplemente guarde el link como Favorito”. A continuación, la titular de Shoptok describe cada una de las siguientes variedades que su empresa detectó: El comprador ‘virgen’ (‘new to the net’ shopper) Todavía está tratando de captar el concepto del comercio electrónico. Habitualmente usa la web para investigar sobre posibles compras, y es muy probable que comience realizando pequeñas compras en categorías seguras. Lo que necesita: un proceso bien simple, un modo rápido de salir de la operación y mucha seguridad. El comprador renuente (reluctant shopper) Lo ponen nervioso temas como la seguridad y la privacidad. A causa de estos temores, comienza usando la red sólo para investigar, más que para comprar. Lo que necesita: políticas claras en cuanto a seguridad y privacidad y respuesta inmediata y online a cualquier duda que puedan plantear a través de un sitio. Algo que puede ayudarlo mucho es debatir online con otros compradores que hayan tenido experiencias positivas con sus compras. El comprador oportunista (bargain shopper) Utiliza exhaustivamente las herramientas de comparación. Prácticamente no tiene fidelidad hacia ninguna marca y lo único que busca es el precio más bajo. Lo que necesita: que se le transmita la doble sensación de que ya encontraron el precio más bajo y de que, por otro lado, no vale la pena seguir buscando. Productos con precio bien visible o accesible a través de un operador pueden ser muy útiles frente a este comprador. El comprador quirúrgico (surgical shopper) Sabe perfectamente lo que busca aún antes de entrar en la red y sólo compra eso. Normalmente es muy consciente de las razones de compra que necesita para decidirse por un producto, las busca y las encuentra rápidamente y realiza la compra cuando siente que encontró precisamente el producto correcto. Lo que necesita: información exacta de cada producto y archivos con opiniones, de modo que sienta rápidamente que encontró exactamente lo que buscaba. El comprador entusiasta (enthusiast shopper) Usa la red como un modo de divertirse. Compra con frecuencia y como consumidor resulta muy aventurero y aventurado. Lo que necesita: que se comprenda su amor por los personajes divertidos y generadores de cariño, que se le ofrezcan los productos con herramientas atractivas y que se le recomienden de modo personalizado. El comprador (power shopper) Compra por necesidad, más que por diversión. Elabora sofisticadas estrategias para encontrar lo que busca y no quiere perder tiempo haciéndolo. Lo que necesita: sitios con excelentes herramientas de navegación y mucha información sobre los productos disponibles, lo mismo que testimonios de otros compradores, opiniones de expertos y servicio al cliente.

por Redacción Adlatina • 4 de octubre de 2000