Yo escuché esta historia con nuestro equipo de desarrollo de negocios el viernes por la noche mientras bebíamos cerveza. No ocurrió un acto criminal. Más bien es una historia que camina por la línea gris de la ética, no exactamente equivocada, pero bordeando en lo desagradable. Es acerca de un engaño que representa todas las prácticas del negocio y los bajos valores que yo aborrezco. Los nombres se dejarán de el anonimato para proteger a los culpables.

El escenario. Un llamado telefónico de una consultora de búsquedas del medio oeste. Estaban conduciendo una búsqueda para un cliente tecnológico global y querían saber más de nuestras capacidades. El hecho de que no estuvieran dispuestos a nombrar al cliente hizo que nosotros no tomáramos muy en serio el asunto, pero igual no tuvimos problemas en compartir nuestra historia y trabajo con alguien que estaba interesado.

El representante también era vago al hablar de presupuesto; esa fue otra bandera roja.

No obstante, el consultor de búsqueda se las compuso para que la conversación siguiera en pie. Lentamente fue quedando en claro que estaba haciendo una oferta engañosa: él no representaba a un cliente, o al menos uno que fuera a identificar. Era un tipo de ventas tratando de vender servicios de consultoría de agencia.

Aquí viene cómo supuestamente trabajaba: el tipo lo “agarra” a usted con la promesa de un potencial cliente y le empieza a dar una cantidad de información basura sobre lo bien posicionado que está usted para ganar el negocio. Cuando se lo aprieta un poquito más para más datos, para ser parte del pitch -si es que hay uno- el hombre le ofrece que firme como agencia de “roster” por la modesta suma de 1.000 dólares. Sin presión de por medio, pero el misterioso cliente le da a usted preferencia en el supuesto roster de agencias. El tipo de ventas sólo lo impulsa a contratar a su firma para mejorar su proceso en el pitch e incrementar sus posibilidades de ganar. Ahí, mi parte absolutamente favorita: si usted gana el negocio, su firma toma el 10% de los fees por el primer año.

Yo tengo una idea mejor. Simplemente saque un arma, dispáreme y llévese mi dinero.

Tomó un minuto de Nueva York terminar la conversación una vez que entendimos la proposición. ¿Están haciendo una broma? ¿Son estúpidos? ¿Todavía funcionan estas patrañas? Lo que me molesta más fue la audacia del tipo y su suposición de que nosotros pagaríamos para hacerles el juego.

Mi amigo Murray tiene un negocio exitoso y una vez me dijo algo que no olvidé. Estábamos hablando de la confianza y dijo que a él le gustaba hacer negocios con gente honesta y no se hacía problemas si tenía que hacer negocios con gente deshonesta. Es toda la gente que hay en el medio la que lo molestaba. Eso es exactamente lo que yo diría de este consultor de búsquedas.

Imagine si él hubiera tomado un camino diferente. Por ejemplo, que él nos hubiese llamado y dicho “Escuchen, yo quiero incluirlos con un cliente y ayudarlos con su proceso de pitch. Yo podría incluso ser capaz de darle a ustedes algunos reviews, pero quiero ser directo, yo tomo el 10% de sus fees del primer año”. Nosotros todavía podríamos haber dicho no, pero yo al menos respetaría al tipo por ser un negociador directo.

Para que nadie piense que estoy atacando a los consultores de búsqueda o de agencia, nosotros trabajamos con un par que yo tengo en alta estima por sus talentos y la forma en que se conducen. Su usted alguna vez se cruza con Brian Martin, de Source Martin, o con Brent Hodgins, de Mirren Business Development, pueden estar confiados en su honestidad e integridad.

Yo creo mucho en los valores anticuados. Juego limpio. Honestidad en la acción. Trabajo duro. Ayudar a los competidores cuando eso tenga sentido. Nunca sacrificar una relación por un dólar rápido. Y no se confundan con nosotros: eso no va a terminar bien.