¿Recuerdan aquellos tiempos de prosperidad cuando las redes de agencias se componían de múltiples oficinas regionales que atendían mercados clave en sectores verticales de clientes? Luego nos convertimos en una industria basada en datos, enfrascada en una emocionante carrera armamentística por el público, y el enfoque presencial comenzó a decaer.
La situación actual es muy distinta, ya que el mercado inmobiliario para agencias se ha convertido en protagonista de una guerra de desgaste moderna. La era de la captación de clientes se ha caracterizado por una confusión generalizada sobre la propuesta de valor de las agencias, con las consultoras invadiendo su territorio. Luego llegó la pandemia, que hizo que el mercado inmobiliario para agencias fuera prohibitivo en muchos mercados, y el #trabajodesdecasa se ha convertido en una constante fuente de discordia con el talento.
Estas tendencias macroindustriales a lo largo de los años han tenido múltiples repercusiones, en particular, la dificultad de las agencias para colaborar y atender a clientes con necesidades regionales integrales. Muchas agencias citan la transferencia de recursos y las presiones en sus resultados.
En definitiva, los clientes exigirán rapidez y agilidad a sus agencias y no dudarán en buscarlas en otro lugar. Si bien existen desafíos, una agencia puede encontrar un paradigma que se adapte a la era moderna.
A continuación se presentan tres prácticas recomendadas que se pueden adoptar:
- La vida real es donde se forjan las relaciones con los clientes
Ante los constantes obstáculos en materia de costos, algunas agencias pueden verse tentadas a operar virtualmente. Puede sonar peculiar, pero el toque personal nunca pasa de moda. Para los clientes regionales y locales, una agencia necesita contar con talento en el mercado.
El talento local sabe cómo resolver problemas locales y su presencia es fundamental para generar confianza en el cliente. O podría tratarse de una agencia con un exceso de personal para atender la cuenta con un buen equilibrio entre interacción virtual y presencial.
Tiene sentido que el responsable de tu agencia conduzca medio día para visitar a un cliente foráneo; el coste de oportunidad compensa la confianza, la empatía y la creatividad que se pueden cultivar mediante la elaboración de estrategias, la planificación y el desarrollo de relaciones eficientes. Así es como se construye la confianza y se gestan las soluciones. Aquí es donde la inspiración puede abrir nuevas vías de expresión y fidelización de la marca, más que con la monotonía del correo electrónico o la interacción distante por Zoom.
La geografía es tan importante ahora como hace 10 años
La comprensión detallada de las diferencias sutiles en mercados específicos es vital para el éxito actual. Concentrarse en los mercados, estados y códigos postales imprescindibles, en relación con las fortalezas de los clientes, es crucial para aumentar la cuota de mercado en verticales clave.
Invierta con conocimiento en los negocios regionales
"Hacer más con menos" es un mantra que ha dominado el negocio de las agencias en los últimos tiempos. Sin embargo, una inversión adecuada en talento puede ser un factor diferenciador clave. Incluso si no se cuenta con una oficina regional en un mercado específico, si se cuenta con el personal y la experiencia necesarios, será más fácil asignar talento a esos mercados según sea necesario.
La tecnología nos ha hecho mejores. La IA sin duda aligera la carga administrativa (ya no hace falta escribir informes a los clientes en las paradas de descanso) y nos permite ser más inteligentes, rápidos y eficientes en la compra de medios y la gestión de campañas.
La tecnología puede resolver algunos desafíos problemáticos en el área administrativa, pero las agencias no deben perder de vista la importancia del área de atención al cliente. Por muy transformador que sea el impacto de la tecnología, no hay sustituto para construir relaciones en persona. Las herramientas contribuyen al vínculo humano fundamental que se forja entre el cliente y el equipo de la agencia.
Este vínculo de confianza es cada vez más vital en el contexto de la vertiginosa proliferación y fragmentación de canales. Con un riesgo aún mayor, los negocios a la velocidad del mundo real deben estar impulsados por personas experimentadas y talentosas, con el respaldo de tecnología de vanguardia.
Gestionar adecuadamente los negocios con clientes regionales no es para los débiles. En el difícil contexto actual, a los directores de agencias les ha resultado muy fácil justificar la marginación o incluso el abandono de los negocios regionales. O simplemente podrían redoblar esfuerzos y demostrar a sus clientes que pueden confiar en ustedes para implementar una estrategia regional sofisticada con diligencia y vigilancia.
